Saiba como usar o índice em um site para analisar o Custo de Aquisição de Clientes

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC), nada mais é do que a soma dos investimentos que foram feitos em marketing e vendas, dividida pelo número de clientes conquistados dentro de um mesmo período. 

Dentro do mundo do empreendedorismo, gestores lidam frequentemente com a preocupação com as métricas do negócio, justamente para tomar as melhores decisões possíveis. 

Uma dessas métricas é o CAC, que vem ganhando cada vez mais importância nesse meio. Contudo, muitas empresas ainda não se preocupam em medir e acompanhar essa métrica, principalmente por desconhecerem a relevância dela na hora de tomar qualquer decisão. 

Além de ser um recurso estrategicamente importante para uma empresa, ela também consegue auxiliar na tomada de decisão das campanhas de marketing. Entretanto, o conceito do CAC não se limita apenas a isso. 

Para contextualizar melhor o tema, é necessário entender o significado do CAC, antes mesmo de realizar qualquer tipo de cálculo. Entenda:

O que é o Custo de Aquisição de Clientes?

Resumidamente, o CAC é o investimento médio em esforços diretos para conquistar um cliente. 

Atualmente, o cenário está cada vez mais competitivo entre as empresas, e adotar o CAC como um complemento dentro de uma loja que vende calibração de dosímetro, por exemplo, pode influenciar significativamente nos resultados que serão obtidos. 

Num contexto geral, empresas que estão dispostas a se aprofundar nos recursos digitais, e estratégias do marketing digital, têm, naturalmente, mais chances de ter sucesso no mercado. 

Considerando que a relação entre marca e consumidor passou por diversas mudanças, o ideal é que essas empresas estejam aptas a melhorar a experiência do cliente, para que com o tempo a companhia consiga construir uma base de consumidores fiéis.

Na grande maioria das empresas, as áreas que atuam ativamente nesse processo são Marketing e Vendas, mas dependendo do negócio podem variar. 

Contudo, trata-se de uma experiência que precisa ser adotada pelas empresas, afinal, o CAC consegue mostrar até mesmo se sua fábrica de transdutor de pressão está tendo os resultados esperados. 

Por exemplo, imagine que os seus investimentos para aquisição de clientes somam R$ 10 mil em um mês, e com isso, você conseguiu conquistar 20 clientes, o seu CAC será de R$ 500. 

É importante pontuar que o cálculo é feito sempre considerando os investimentos e os novos clientes adquiridos no mesmo período. 

Ou seja, uma loja que fez investimentos diretos em melhorar a qualidade da sua manutenção de fachadas prediais, para conseguir mais clientes, deve obrigatoriamente incluir esses números ao realizar os cálculos. 

O custo dessa aquisição é calculado de mês em mês, mas vale a pena considerar algumas variações bruscas esporadicamente. 

Por exemplo, se em um mês você fez a contratação de dois vendedores, a expectativa é que o seu CAC aumente, já que nos primeiros dias é bem provável que eles não consigam trazer clientes. Mas, com o tempo, esse cenário pode se estabilizar. 

Como calcular o CAC

Para começar, você deve desconsiderar todas as áreas da empresa que não atuam diretamente na aquisição de clientes. Alguns exemplos são: 

• Setor administrativo;
• Suporte;
• Departamento de produto;
• Gestão estrutural. 

Para exemplificar melhor a maneira que o cálculo deve ser feito, iremos usar as áreas de marketing, vendas e os novos clientes no período de um semestre.

Lembre-se, caso você possua setores que não estão relacionados diretamente com vendas, como possuir um setor responsável por aplicar a célula automatizada, é necessário descartá-la, afinal, ela não age diretamente nos resultados mais expressivos do seu negócio. 

Investimentos a ser considerados no marketing

Dentro do marketing, há alguns investimentos que precisam ser feitos para que as campanhas tenham mais eficiência. Esses investimentos são:

• Salários;
• Ferramentas;
• Investimento em mídias pagas;
• Eventos e RP. 

Ou seja, são investimentos que são necessários para que você consiga expor o seu produto, gerando leads e oportunidades de venda. 

Em alguns casos, empresas podem investir até mesmo em brindes personalizados diferentes, que de alguma maneira, consiga expor a imagem da marca. 

Investimentos a ser considerados nas vendas

Nessa parte, os investimentos são voltados para oferecer toda a estrutura necessária para que o time de vendedores possa realizar suas vendas. Confira:

• Salários;
• Comissões;
• Ferramentas;
• Telefonia;
• Viagens. 

Perceba que, esses investimentos conseguem proporcionar todo o suporte necessário para que o número de vendas não fique comprometido. 

Novos clientes

Por fim, você precisa ter acesso ao número de clientes que foram conquistados em um mesmo período. Ou seja, se você trabalha com venda de alarme de banheiro pneo, é importante que tenha em mãos o número de clientes que foram conquistados com o seu investimento. 

É importante mencionar que, caso você tenha clientes que foram conquistados em outros canais não considerados no investimento, estes também não devem ser incluídos na conta. 

Tendo todas essas informações em mãos, basta aplicar uma simples fórmula para analisar o seu CAC. Ela é:

CAC = (Investimento em marketing + investimento em vendas) / número de novos clientes.

Portanto, para que você consiga calcular o Custo de Aquisição de Clientes de forma adequada, você pode considerar a ideia de seguir os 6 passos abaixo:

• Defina o período que você deseja calcular;
• Identifique todas as despesas que você teve com o marketing;
• Identifique todas as despesas com venda no período;
• Levante o número total de clientes conquistados;
• Some as despesas e dívidas pelo número de clientes conquistados.

Agora que você já possui o valor do seu CAC, cruze com outras métricas, como Ticket Médio, Lifetime e ROI. 

Por fim, considere a ideia de adotar uma automação industrial dentro do seu negócio, afinal, quanto mais rápido forem os processos operacionais, logo, a empresa consegue ganhar mais produtividade. 

Com a produtividade, vem a lucratividade, o que é essencial para que uma companhia consiga se manter saudável dentro de um segmento. 

Como usar o CAC nas tomadas de decisões

Quando aplicado, o CAC consegue mostrar a você se o seu negócio está saudável. Mas além disso, esta métrica pode servir de grande ajuda para os gestores de marketing a tomar decisões estratégicas, e otimizar os seus investimentos. 

Dito isso, é necessário rever um conceito importante. Em negócios que atuam com vendas tradicionais, o custo de aquisição de clientes precisa ser menor do que o valor médio do seu produto, para que o seu negócio permaneça saudável. 

Por exemplo, se você gasta em média R$ 500 para conquistar novos clientes, o seu produto custa R$ 300, e logo, terá um prejuízo de R$ 200 para cada cliente que você conquistar. 

Esse cenário pode ser diferente se caso você tiver clientes fiéis, que costumam comprar com você, e isso em alguns casos pode gerar problemas financeiros. Já em negócios de pagamentos recorrentes (como os modelos de assinatura), isso muda um pouco. 

Para que o seu negócio fique saudável, o CAC precisa ser menor do que o LTV (LifeTime Value), que a grosso modo é a média de quanto cada cliente irá gastar com você durante a vida dele. 

Como o marketing pode usar o CAC para otimizar seus investimentos?

Caso o seu CAC esteja maior que o LTV ou ticket médio, será necessário otimizar alguma coisa: cortar gastos para reduzir o CAC, aumentar resultados ou trabalhar em ações de retenção e fidelização. 

Dessa forma, o gestor de marketing pode então saber quais dos seus investimentos está trazendo menos retorno, e assim, reduzi-los. Mas, ao mesmo tempo, será desenvolvido tentativas para aumentar sua eficiência, para conseguir trazer mais clientes. 

Neste último caso, a automação de marketing é uma ferramenta que pode auxiliar e muito no processo. A premissa básica, é automatizar os esforços que estão sendo feitos nas estratégias de Marketing Digital. 

Dessa forma, serão entregues muito mais resultados, exigindo menos esforço da equipe. 

Isso naturalmente gera um impacto muito grande no CAC, o que é extremamente positivo para empresas que trabalham com projeto rede de distribuição, afinal, isso significa que o alcance do negócio está cada vez maior. 

Caso o CAC esteja menor do que LTV ou ticket médio, podemos dizer que temos um forte indício de que as ações e investimentos estão sendo muito eficientes.

Isso, de fato, é um excelente indicativo, mas ele ao mesmo tempo merece atenção pois nesse contexto a sua empresa pode estar desperdiçando um grande potencial de crescimento. 

Conclusão

As possibilidades do CAC ajudar no resultado da sua empresa são muitas, mas uma coisa é certa: o custo de aquisição de clientes é um complemento obrigatório para para analisar as campanhas de marketing. 

Dentro de um cenário tão competitivo que vivem as empresas, optar por recursos complementares pode fazer uma grande diferença na postura da companhia dentro do segmento. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.