Aprenda a desenvolver um spin selling para alavancar suas vendas

Você já ouviu falar no termo Spin Selling? Esse termo se refere a uma metodologia que é voltada para descobrir quais são os interesses e vontades do seu cliente.

Dessa forma, essa ação traz orientações que são respondidas por meio de um processo comercial que é voltado para o aumento do número de vendas a partir da:

• Identificação da situação da empresa;
• O problema encontrado;
• A implicação dessa ação;
• A necessidade de resolução. 

Em muitos casos, a jornada de compra do consumidor fica confusa, porque o cliente não consegue identificar que tem um problema e quais são as soluções para isso.

Dessa forma, essa é uma técnica importante de identificação e localização de dados, fazendo com que sua empresa se posicione como referência em um assunto e que o cliente tenha a tomada de decisão facilitada.

De modo geral, as vantagens dessa ação são: 

• Melhora na negociação de compra e venda;
• Possibilidade de prospectar clientes;
• Facilidade no momento da fidelização do cliente;
• Agrega valor à solução que sua empresa oferece. 

Nesse sentido, o artigo abordará questões ligadas ao marketing digital e como isso pode facilitar na elaboração da estratégia em sua empresa. Acompanhe o resultado a seguir!

Os elementos que você precisa saber sobre spin selling

Existem alguns elementos que já citamos anteriormente e que serão explicados de forma detalhada a seguir. Diante disso, você conseguirá compreender sobre o spin selling e qual é seu funcionamento.
 

Situação

É muito importante que sua empresa consiga coletar dados e informações sobre a situação do seu cliente.

Isso é essencial para que a empresa consiga compreender qual é o contexto em que ela está inserida, assim como identificar os problemas que precisam ser enfrentados.

Antes da reunião, é importante realizar também uma pesquisa de forma prévia, com a intenção de identificar os produtos e serviços ligados ao seu cliente.

Essa ação é importante porque se sua empresa for ofertar serviços no ambiente digital, é necessário conhecer os quesitos ligados ao marketing, assim como anda o engajamento em suas redes sociais.

Isso envolve uma análise técnica também de formulários ligados à conversão.

Perguntas ligadas a um problema

Quando a empresa consegue entender algumas questões, é importante conseguir responder as perguntas ligadas aos problemas, assim como a determinadas situações.

Isso é importante para que o cliente consiga identificar sua empresa como um elemento de solução.

Nesse sentido, entender as “dores” do cliente é essencial para que sua empresa consiga criar estratégias ligadas à frequência com que o cliente consegue identificar alguns problemas.
 

A implicação 

A pessoa que você está prospectando precisa entender qual é o seu problema e a forma de reagir a isso, ou seja, a empresa precisa trabalhar para que o cliente possa identificar, por meio de perguntas, quais são as ações necessárias a serem feitas.

A intenção é resolver os problemas e por isso, existem boas práticas que podem ser adotadas dentro da empresa, para que os clientes acabem fechando negócio.

Isso envolve também o desenvolvimento de ações empáticas e que visem criar um senso de urgência no cliente, assim como melhorar o seu relacionamento. 

Questões ligadas à necessidade

Essa é a última etapa do SPIN Selling, sendo direcionada para a aplicabilidade da solução. Geralmente, as perguntas abordadas precisam trazer boas emoções no cliente, de modo que ele possa ter seus problemas resolvidos e ficar satisfeito com sua empresa.

Atenção às técnicas do SPIN Selling

Existem erros que são cometidos no momento que as perguntas são feitas aos clientes. Como a intenção é ter um bom relacionamento com seu público, existem algumas ações que precisam ser evitadas.

Por exemplo, sua empresa precisa entender qual foi a qualidade da venda realizada, se o cliente está satisfeito e ainda, as lacunas de determinadas ações (para que os ajustes sejam feitos).

Se sua empresa não conseguir atender o cliente com empatia e manter um bom relacionamento, provavelmente ele sumirá.

O ideal é que sua empresa não crie um desconforto no cliente, ou seja, que as respostas aos seus problemas sejam esclarecidas.

Ou seja, a empresa faz o mapeamento do problema e depois, oferece uma solução que seja válida ao cliente. Dessa forma, ele conseguirá se satisfazer com sua empresa e buscar novas formas de manter contato com seu negócio.  

Texto originalmente desenvolvido pela equipe Ideal Marketing, plataforma e blog que sua empresa precisa para gerenciar e entender muito mais sobre marketing em um só lugar. 

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